Dacă adresezi întrebările potrivite, problema e pe jumătate rezolvată. Întrebările pot face diferenţa dintre a afirma ce crezi tu că ar trebui să facă interlocutorul şi a-l lăsa pe el însuşi să găsească motivele potrivite pentru a o face.
Dan Pink, consultant în materie de management, explică: "Cheia aici constă în faptul că tindem să credem că persuasiunea sau motivaţia presupun o acţiune a individului asupra interlocutorului", când, de fapt, secretul este să îl ajuţi pe interlocutor să se convingă pe el însuşi.
Aici intervin întrebările oportune. Ca părinte de adolescent, Pink îşi descrie copilul ca fiind exemplul perfect de intransigenţă impenetrabilă. Cu toate acestea, după ani de rugăminţi inutile, fiica lui Pink a decis, din proprie iniţiativă, graţie unor motive subiective, să îşi menţină camera curată. Astfel i-a dovedit specialistului că argumentele părinţilor ei nu ar fi avut niciodată efectul scontat.
Persuasiunea presupune a ajunge la un consens, folosind punctul de vedere al interlocutorului, în loc să insişti asupra propriei tale perspective. Dacă adresezi întrebări care vizează interesele interlocutorului, i-ai captat deja atenţia. Folosind răspunsurile acestuia pe post de fundaţie pentru discursul tău, ai şanse reale de a-l determina să se răzgândească.
Psihologii dezvăluie 4 elemente de bază care îţi determină PERSONALITATEA
Preferinţa pentru ACEASTĂ băutură trădează trăsături MACHIAVELICE
