Sansele ca acel cineva sa fi folosit una din tehnicile de persuasiune de mai jos pentru a te convinge, sunt mari. Acestea functioneaza extrem de bine fara ca tu macar sa iti dai seama. Tocmai de aceea sunt foarte puternice si au sanse aproape inexistente de a esua. Nu-i asa ca ti-ar placea sa afli care sunt aceste tehnici? Cum le poti recunoaste, astfel incat sa nu mai aiba efect asupra ta? Ei bine, cunoasterea este primul pas.
Agentul call center
Acum cateva zile am primit un telefon de la un agent de call center. In mod normal, ei sunt angajati pentru a incerca sa te impresioneze pana ajungi sa cumperi produsul pe care ei ti-l ofera, insa de data asta a fost diferit. In momentul in care am raspuns, m-a asigurat ca nu face altceva decat un scurt sondaj telefonic si ca nu va dura mai mult de 30 de secunde. Nu mi-a cerut nici un fel de date personale. Ma simteam in siguranta, avand in vedere ca el nu stia cine se afla la celalalt capat al firului. In mod normal, mi-as fi cerut scuze si i-as fi spus ca sunt intr-o mare graba si nu am timp sa stau la telefon. Totusi, 30 de secunde nu parea a fi atat de mult, asa ca am acceptat sa-l ascult. Asta a fost doar inceputul. A inceput prin intrebari scurte si inocente. In ce grupa de varsta te incadrezi? Cu ce te ocupi? Unde iti place sa iti petreci vacantele? Aceste intrebri nu ma deranjau cu nimic, asa ca am raspuns la toate.
Usor-usor a trecut apoi la intrebari foarte personale. Cand ajunsese pe la jumatatea “sondajului”, a inceput sa ma asigure ca mai are doar o intrebare si apoi gata. Am devenit oarecum deranjata si suspicioasa pe masura ce intrebarile deveneau mai personale, insa faptul ca vorbea foarte dragut si ma asigura fara oprire nu mi-a dat prea mult timp de gandire. In consecinta, am continuat sa raspund. La finalul interviului, mi-a multumit politicos si a inchis. Sondajul durase 5 minute, iar informatiile pe care i le dadusem erau personale.
Ce m-a inspirit sa scriu acest articol? Faptul ca cineva a revenit cu un telefon la cateva zile dupa aceea. Cea care m-a sunat mi-a spus pe nume si a facut referire la cateva dintre informatiile pe care i le dadusem deja colegului ei. Deja nu mai era o straina. Se comporta ca si cum am fi fost prietene. Apoi, mi-a amintit de telefonul pe care il primisem cu 2 zile in urma si m-a felicitat. Eram una dintre cele mai norocoase 10 persoane care s-au calificat pentru a primi un cadou special. Tot ce trebuia sa fac era sa iau parte la un seminar. Acela a fost momentul in care mi-am dat seama ca le cazusem in plasa si ca tot ceea ce incercau era sa imi vanda ceva.
Piciorul in usa
Aceasta tehnica este cunoscuta sub numele de “picior in usa”. Ce inseamna? Sa convingi pe cineva sa accepte o rugaminte minora, iar apoi gradat, sa ii prezinti altele de o mai mare importanta. Agentul call center a folosit aceasta tehnica atunci cand m-a convins sa stau la telefon si sa ii raspund la intrebari. Mai mult ca sigur ca daca mi-ar fi zis de la bun inceput despre ce e vorba, as fi inchis fara discutie. Probabil oricine ar fi facut la fel. In general, oamenii tind sa accepte lucrurile care nu le ocupa prea mult timp, bani si efort. Dar, odata ce ai fost de accord cu prima rugaminte, vor cere mereu mai mult. Un lucru interesant este ca la al doilea telefon mi-au adus aminte de primul sondaj. De ce? Pentru ca au vrut sa imi aduca aminte de angajamentul luat anterior.
Agentul de vanzari
O tehnica similara este cea pe care cel care i-a vandut de curand masina prietenei mele, a folosit-o. Un agent de vanzari, spre exemplu, te-ar putea convinge sa cumperi o masina la un anumit pret. Te va lasa apoi 5 minute, probabil spunand ca trebuie sa scrie cateva hartii. Adevaratul motiv este, insa, faptul ca iti ofera timp sa iti creezi o imagine a ta conducandu-ti noua masina. Deja te vezi clienta lor, iar masina pe care urmeaza sa o cumperi este o achizitie extraordinara. Apoi, vanzatorul revine si te anunta ca a facut o greseala la calcule. Pretul este mai mare decat cel pe care ti l-a prezentat initial. Acum este deja prea greu sa refuzi noul pret, deoarece ti-ai creat o imagine mentala asupra ta conducand noua masina.
Pretul reciprocitatii
Al doilea telefon de la agentii call center a incercat sa aduca in fata un alt principiu social – reciprocitatea. Acesta se refera la tendinta oamenilor de a da ceva inapoi de fiecare data cand li se ofera ceva, indiferent daca au cerut sau nu acel ceva. Astfel, oferindu-mi un cadou la seminar, incercau sa ma convinga sa cumpar ceea ce aveau de vanzare. Asta bineinteles daca apaream acolo. Principiul reciprocitatii este peste tot. Nu-i asa ca ti s-a intamplat macar o data sa intri intr-un magazin si sa te simti vinovata pentru ca nu ai cumparat nimic, din simplul motiv ca vanzatoarea era foarte draguta?
Usa in fata
Aceasta tehnica este opusa celei intitulate “piciorul in usa”. Ii ceri cuiva un lucru atat de mare, incat sa nu iti poata oferi si sa iti spuna un “nu” clar. Apoi, te intorci cu o cerinta rezonabila (lucrul pe care il vroiai in prima instanta). Probabilitatea ca el sa accepte sa te ajute este mult mai mare daca solicitarea vine dupa una complet absurda. Exista multe motive pentru care aceasta tehnica functioneaza. Primul ar fi acela ca cerinta ta pare modesta atunci cand vine dupa ceva grandios. Al doilea este sentimentul de vinovatie. Respectiva persoana se simte vinovata ca nu a putut sa te ajute cu primul lucru pe care i l-ai cerut, asa ca te va ajuta acum.
Aceste motive pot parea ridicole la o prima analiza, dar crede-ma ca nu sunt. Asa ca, iata o colectie de tehnici de persuasiune. Foloseste-le doar daca esti sigura ca te poti descurca. Daca nu, foloseste-le pentru a te apara de cei care incearca sa te convinga sa faci ceva impotriva vointei tale.
Consumatorii europeni din clasa de mijloc cheltuiesc cu cap
Economii de vacanta
